【‘濤’聲】第三篇：B2B生意之SAAS模式

“

企業(yè)在獲取一個客戶的時候，會支出成本，獲得的是客戶整個生命周期的價值。價值的判定就是要看客戶全生命周期的價值之和是否遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客戶的獲取成本。

什么是SAAS模式？就是軟件即服務(wù)，將一次性的購買交付方式，變成訂閱模式，或者年租。

其優(yōu)勢在于：對客戶來講，避免了一次性的大資金投入；對于廠商來說，能夠保持產(chǎn)品持續(xù)的更新，而且，跟客戶建立了遠(yuǎn)比一次性購買，更加緊密的聯(lián)系。

現(xiàn)金流的特點(diǎn)：SAAS是以月租費(fèi)的方式，遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)套裝軟件模式，開始時，SAAS公司都要虧損，特別是增長越快，虧損越大。這時候就需要一個評估來判定這個SAAS公司的價值，這個評估的標(biāo)準(zhǔn)就是單位經(jīng)濟(jì)（Unit Economic）。

企業(yè)在獲取一個客戶的時候，會支出成本，獲得的是客戶整個生命周期的價值。價值的判定就是要看客戶全生命周期的價值之和是否遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客戶的獲取成本。這里有一個判定的公式：客戶全生命周期的價值=一個客戶的年費(fèi)*毛利/客戶流失率。

美國SAAS專家總結(jié)了這么一個經(jīng)驗和規(guī)律，第一，好的企業(yè)服務(wù)公司，全生命周期的價值至少是客戶獲取成本的三倍，優(yōu)秀的可以達(dá)到五到六倍，第二，收回客戶獲取成本的時間，最好不要超過十二個月。第三，美國的上市公司，客戶流失率一般很少超過20%。