年會報道系列丨董事長演講實錄（一）：新時代 新海天之2017財年工作回顧

大家想一下，在我們國家，能稱得上是新時代的有幾次？恐怕只有建國、改革開放，還有今天。大家再想一下，每一個時代變遷的背后是什么？結(jié)果是什么？它可能是一個階層的變化，可能是利益的重新分配，本質(zhì)如此。那么我們在這個新時代，應該做什么？

我們講變革有三四年了，去年我們提前講“三新”——新愿景、新服務、新模式，為什么？有很多原因，我總結(jié)了三點。第一個是全球化，原來我們國家去適應別人的規(guī)則，但一帶一路提出之后，實際上我們在逐步形成自己的標準，去同化我們的合作伙伴。我認為這是中國融入全球化要走的道路。第二個是整個建筑行業(yè)的變革，一方面是新政策、新模式，PPP、EPC、裝配式等等，另一方面新技術(shù)有BIM、大數(shù)據(jù)、云計算，這些政策的變革、技術(shù)的變革、模式的變革，都在帶來整個社會深層次的變化。第三，聚焦整個工程咨詢行業(yè)，從國辦19號文開始就在提出推行全過程工程咨詢。從這三點去看待新時代的新變化。

再回顧一下海天發(fā)展的歷程。我們發(fā)現(xiàn)，其實每一個企業(yè)都有其生命周期，正常的企業(yè)會有創(chuàng)業(yè)期、成長期、成熟期、衰落期，和每個人一樣，和生命一樣。那么，我們又發(fā)現(xiàn)，海天在17年的發(fā)展過程中，2005年-2013年度過了第一個成長期，從2013年開始，海天已經(jīng)成為河南省造價領域的第一名；2013年-2017年，這四年收入3900萬到今年的6000萬，增長只有百分之五十，但我們走了四年。在這幾年里，我們發(fā)現(xiàn)有一批同行已經(jīng)走向了成熟期，團隊和模式已經(jīng)固化，未來基本上要走向衰退期。在這四年，我們發(fā)展緩慢，但是一直在探索新的方向，所以把2013年-2017年當成海天的換擋成長期。在我們新的規(guī)劃里，2017年-2020年會進入一個新的成長期，這個成長期的速度會更快。未來，我們希望能抓住一個個機遇，帶領企業(yè)持續(xù)成長。

那么，未來我們究竟要走向哪里？首先對2017財年的經(jīng)營情況進行一個回顧。2017財年總體的新簽合同額大概在1個億，同比增速達到70%，各塊兒的情況剛才大家都有匯報，在這里不再贅述。整體交付成果從2016年的2800萬到2017年4000萬，增速達到42%；營收6000萬，整個占比情況除了傳統(tǒng)的政投和地產(chǎn)，又增加了BIM，總體增速達到24%，雖然不高，但對我們來講真的很可貴，因為我們好幾年都是百分之十幾。

上午開會（共同發(fā)展 | 海天咨詢召開2017財年總師交流會），我給省內(nèi)各分支確立的目標是怎么成為當?shù)氐那叭�。我是一個相信愿景拉動的人，就是說，你要想要愿意，才能達成目標。再做一個TOP20強的數(shù)據(jù)分析，TOP20強是指每年新簽合同額排名前20的項目和客戶。2016財年20強收入的總和是3000萬，到2017財年，這個數(shù)據(jù)是6000萬；其中全過程2016財年是1600萬，2017財年達到4500萬。從部門構(gòu)成來看，2016財年各地分支慢慢進入前20強，之前很少，但再看2017財年發(fā)現(xiàn)分支很少，這說明分支落后了。TOP20新簽合同額增幅100%，其中全程控的增幅達到200%；再看收入的對比，就沒有那么明顯了，總數(shù)不算多，全程控的增幅也不算大，這說明新簽的潛力還沒有完全發(fā)揮出來。所以說，新的一年我們定的目標是有依據(jù)的，因為我們有新簽的基數(shù)。

下面再把2017年其他的經(jīng)營情況做一下回顧。首先來看一下非常重視的戰(zhàn)略主題，海天是一個重視戰(zhàn)略的企業(yè)。地產(chǎn)事業(yè)部在2017財年有兩個戰(zhàn)略主題，第一是怎么提升投標和運營的競爭力，對應的衡量指標是地產(chǎn)百強新簽合同的目標，完成的非常好。每一個主題背后都要求負責人去組織行動方案，這個主題背后的行動方案是為了解決組織的投標效率，銷售機會的選擇以及核心團隊的配置，我們做的還不夠好，但是通過努力，在內(nèi)部運作的層面提升了競爭力，這是本質(zhì)。所以，我們要達到心目中的目標，關(guān)鍵在于做了什么，這就是戰(zhàn)略主題想要達到的目的。第二個是樹立高滿意度的BIM+標桿案例，這個我看大家在前面的匯報里講的比較少，客觀來講，BIM+標桿案例仍在探索之中，進展和去年年初的預期是偏低的。目前BIM的咨詢實際上還是單獨建模的咨詢?yōu)橹�，雖然這一塊兒進步不錯，但BIM+標桿案例沒有達到預期。

再來看政投事業(yè)部，政投事業(yè)部同樣有兩個戰(zhàn)略主題。第一個是怎么樣在全省增加評審審計類入圍客戶數(shù)量，我們認為這個主題能解決市場占有率，新簽合同額的增加，這個指標完成的情況總體不錯，超出預期。第二個是樹立高滿意度的標桿客戶，當時實際上我們是做了一個比較廣的選擇，既可以做PPP，也可以做BIM。通過實踐，PPP的評審審計基于原有客戶的增長是不錯的，不過PPP本身咨詢的合同去年簽了一個，雖實現(xiàn)零的突破，但完成情況和年初的預期也是不同的，方向不同了。大家可以看到，實際上在目標是一個指引，我們不一定按照既定的路線前進，但是目標非常重要。兩個標桿，無論是地產(chǎn)還是政投，都沒有完成，但是沿著這條路走，我們發(fā)現(xiàn)了新的路徑。在新的一年里，調(diào)整我們的目標，繼續(xù)前進。

從客戶發(fā)展情況來看，地產(chǎn)事業(yè)部最明顯的是百強客戶有了突破，BIM和政投都各有突破的方向。有幾點值得思考，第一，在全過程業(yè)務上，以往鄭州的單子都不大，現(xiàn)在欣喜的看到鄭州本地的也有大單了，說明全程控在省內(nèi)省外的優(yōu)勢逐步建立起來；第二，BIM的客戶，這兩個地產(chǎn)公司的特點是本土的、管理不是那么規(guī)范的一類企業(yè)，施工也是自己的企業(yè)，這類企業(yè)對BIM的運用非常感興趣，反而眾多百強地產(chǎn)沒有成功的案例，客戶需求很有意思；第三個政投，PPP的評審審計是有突破的，另外在鄧州PPP的評審審計以及PPP的全生命周期咨詢都撕開了一個口子，這幾個客戶都是客戶發(fā)展代表的方向。

從組織建設情況來看，BIM團隊和全過程咨詢團隊都有了明顯的增長。從人才發(fā)展情況來看，因為去年我們增長最好的就是地產(chǎn)事業(yè)部的新簽合同額，其中主要的業(yè)務是駐場全過程，所以大家會看到全過程項目的人數(shù)增加基本翻番，項目經(jīng)理的增幅達到62%，同時也增加了管理團隊，就是實施副總增加了兩位。那么，在收入增加24%的情況下，人員的情況增加的非�？�，這個數(shù)據(jù)在去年4月是204人，到了現(xiàn)在是362人，增幅達到44%，從這一方面再來看取得的成績也不是那么的激動人心。但是我也要解釋一下，去年的新簽項目帶來的收入是非常少的，因為全過程項目的特點是先簽合同、先進場再付款，這預示著在新的年度會有一個更好的成長。

總體來說，2017財年是近幾年一來，各個經(jīng)營指標最好的一年。能取得這樣的成績，有賴于在座的所有人，在此我真誠感謝公司的每一位員工。